Was hat die New Yorker Wasserversorgung mit Ihren Prozessen zu tun?

Die New Yorker Wasserversorgungsbetriebe pumpen jeden Tag Millionen Liter Wasser in ihr Netzwerk der Wasserversorgung. Aufgrund der Verbräuche und der Stände der Wasseruhren sehen sie, was sie abrechnen können. Das sind aber weit unter 100 % des gelieferten Wassers, denn jedes einzelne Loch in dem weit verzweigten Netzsystem führt dazu, dass Wasser versickert oder sogar Schäden produziert. Etwa 50 % besten Trinkwassers gehen so verloren!

Die Versorgungsbetriebe haben jetzt die Aufgabe, die Löcher zu lokalisieren und dann herauszufinden, wie groß das jeweilige Loch ist. Insgesamt sind es wahrscheinlich viele Tausend Löcher.

Weil man aber nicht alles gleichzeitig reparieren kann, ist es deshalb wichtig, festzustellen wo man beginnt. Dort, wo man das meiste Wasser im Verhältnis zum einzusetzenden Reparaturaufwand einsparen kann, fängt man an.

Mir gefällt das Beispiel deshalb so gut, weil es sich schön auf das Bild in Firmen übertragen lässt. Zum Beispiel Ihre Vertriebsmannschaft schreibt jedes Jahr Angebote im Wert von X-Mio. EUR. Wie viel % dieser Angebotssumme wird zu Aufträgen?

Haben Sie Analysen angestellt was die Gründe sind für die vom Kunden nicht akzeptierten Angebote? Ist es immer der Preis oder vielleicht auch Service, Qualität, Lieferzeit, oder oder oder?

Vor einigen Jahren habe ich einen Controller gefragt, was denn seine Hauptaufgabe im Unternehmen wäre. Er meinte, dass er den Großteil seiner Zeit Kalkulationen erstellt für Angebote. Meine Frage wie viel % der Angebote denn zu Aufträgen werden, konnte er nicht beantworten. Seine Schätzung war „10-20 %“. Das heißt, dass nur jedes 9. oder 10. Angebot zu einem Auftrag führt. Ich habe ihn dann gefragt, ob er denn die Gründe kennen würde, warum es bei manchen Angeboten nicht klappt. Auch auf diese Frage konnte er mir keine Antwort geben. Ich habe vorsichtig weiter gefragt, warum er keine Antwort geben kann. Darauf meinte er mit fester Stimme: Ich habe keine Zeit für die Analyse der Gründe, ich muss Kalkulationen erstellen.

Haben Sie die Zeit, Löcher in Ihren Prozessen zu schließen?
Können Sie die Frage beantworten, warum Kunden nicht bei Ihnen gekauft haben?

Machen Sie sich bitte mal folgende Rechnung klar: Wenn Sie die Auftragserfolgsquote nur von 2 erfolgreichen auf 3 erfolgreiche Angebote verbessern könnten, dann hätten Sie Ihren Umsatz in diesem Bereich um 50n % gesteigert. 50n% mehr Umsatz – die Welt ist voller Chancen!

Noch ein Tipp: Fragen Sie doch auch mal diejenigen, die gekauft haben, warum sie das getan haben. Was Sie da zu hören bekommen sind Ihre besten Argumente. Möglicherweise müssen Sie diese noch stärker in Ihren Angeboten, auf Ihrer Website usw. betonen.

Analysieren Sie diese systematisch und schließen Sie Löcher in Ihren Prozessen? Ich wünsche Ihnen allzeit genügend Wasser in Ihren Rohren.