Ich mach jetzt Akquise, freut sich Luise: 5 Tipps für Ihren erfolgreichen Telefonleitfaden



Wenn Luise lächelnd verkündet, dass sie jetzt Telefonakquise macht, wird sie von manch einem Kollegen heimlich beneidet. Denn vielen gefriert das eigene Lächeln und wird der Hals eng, wenn es heißt: Heute ist Akquise-Tag.

Auch Luise ging es lange so – bis sie einen Telefonleitfaden entwickelte, der sie seitdem bei jedem Akquise-Gespräch begleitet. Sie fühlt sich damit sicher und kann sich vollständig auf ihren Gesprächspartner konzentrieren. So erreicht sie immer öfter ihr Ziel, den Gesprächspartner für ihr Angebot zu interessieren und zu begeistern. Und das ist die Voraussetzung dafür, dass ein Gesprächspartner zum Kunden wird. Kurz gesagt – mit ihrem Telefonleitfaden ist Luise zu einer entspannten und erfolgreichen Verkäuferin geworden.

Wir bei Tempus haben ebenfalls gute Erfahrungen damit gemacht, mit einem Telefonleitfaden für die Akquise zu arbeiten. Weil ich von vielen Kunden gehört habe, dass sie sich noch etwas schwertun mit der Telefonakquise, gebe ich Ihnen heute 5 Tipps für Ihren erfolgreichen Telefonleitfaden:

INHALTSVERZEICHNIS

Kein Telefonier-Einerlei
Manche Büroarbeiter haben Bedenken gegen einen Telefonleitfaden. Vielleicht fehlt ihnen die Erfahrung oder – schlimmer noch – sie haben negativen Erfahrungen mit einem ungeeigneten Leitfaden gemacht. Falls es Ihnen auch so geht, lade ich Sie dazu ein, in eine andere Richtung zu denken:
Zwar ist jedes Telefonat eine individuelle Situation, die Gesprächspartner sind immer zwei unverwechselbare Persönlichkeiten; dennoch gibt es Gemeinsamkeiten, die zwischen Akquise-Telefonaten bestehen. Diese Gemeinsamkeiten finden Platz in Ihrem Telefonleitfadens. In den folgenden Abschnitten nenne ich Ihnen vier Punkte, die praktisch immer Bestandteil Ihres Akquise-Telefonats – und damit Ihrer Vorbereitung sind:

Tipp 1: Dorthin soll es gehen
Klingt simpel, ist jedoch längst nicht immer klar: Was ist das Ziel Ihres Anrufs, was das Nebenziel? Mögliche Ziele und Nebenziele können zum Beispiel sein:

  • Ein Angebot unterbreiten
  • Einen Termin vor Ort oder am Telefon vereinbaren
  • Herausfinden, was Ihr Gesprächspartner genau benötigt
  • Kontaktdaten des zuständigen Mitarbeiters erfahren oder
  • Beim zuständigen Mitarbeiter einen konkreten Termin zu erhalten.

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Das Ziel des Anrufs ist Bestandteil des Telefonleitfadens.

Sie sehen, es gibt viele Möglichkeiten – und je genauer Sie Ihr Haupt- und Nebenziel formulieren, umso klarer können sie kommunizieren.

Lese-Tipp für Zielbewusste: In meinem Artikel So schießen Sie den Vogel ab zeige ich Ihnen eine bewährte Methode, wie Sie Ihre Ziele formulieren und erreichen.

Tipp 2: Die Palette kennen
Das klingt ebenfalls verblüffend einfach, doch ist es oft nicht selbstverständlich. Denn dazu gehört auch, dass Sie sich nicht nur auf ein konkretes Angebot beschränken, sondern Alternativen anbieten und Fragen beantworten können.

Wenn sie Ihre Angebotspalette nicht genau kennen, dann wären Sie wie ein Maler, der nur eine einzige Farbe anbietet, egal ob Büro oder Bad, Wohnzimmer oder Schlafzimmer gestrichen werden sollen.

Vor dem Gespräch ist nach dem Gespräch: Gute Vorbereitung trägt erhöht die Chance auf Erfolg. Klick um zu Tweeten

Deshalb fragen Sie sich: Was alles halte ich für den Gesprächspartner bereit? Womit kann ich seine Situation verbessern, ein Problem für ihn lösen oder welches Bedürfnis kann mein Angebot erfüllen? Je besser Sie Bescheid wissen, umso überzeugender wirken Sie.

Denken Sie auch an eine vollständige Übersicht der aktuellen Preise.

Praxis-Tipp für Informierte: Nehmen Sie in Ihren Telefonleitfaden zur Akquise alle Fakten zu Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt auf. Formulieren Sie nutzerorientiert.

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Der Telefonleitfaden gibt Sicherheit – wie ein gutes Navigationssystem.

Sie sehen schon: Der Telefonleitfaden ist eine Art Checkliste, die Ihnen hilft, an alles zu denken. Checklisten sind auch für andere Zwecke eine echte Arbeitshilfe. Wie Sie eine Checkliste ganz einfach selbst erstellen können, beschreibe ich Ihnen hier: Checkliste erstellen leicht gemacht

Tipp 3: Speziell für Sie
Wissen Sie eigentlich immer, wen Sie anrufen? Falls Sie jetzt denken, na klar, ich wähle schließlich die Nummer – überlegen Sie sich, was Sie von Ihrem Gesprächspartner bereits wissen, zum Beispiel:

  • Haben Sie einander anlässlich einer Messe oder eines Seminars kennengelernt?
  • Hat der Gesprächspartner bereits signalisiert, dass er an einem bestimmten Produkt interessiert ist?
  • Haben Sie ihm bereits Informationsmaterial zugesandt?
  • Gibt es relevante Informationen auf seiner Website?

Mit diesen Überlegungen können Sie einen konkreten Anknüpfungspunkt herstellen. Dazu gehört natürlich, dass Sie den Namen und die Funktion Ihres Ansprechpartners kennen – oder ihn der Sekretärin nennen können, damit sie Sie dorthin verbindet.

Tipp: Denken Sie daran, dass der positive Kontakt mit der Sekretärin oder Assistentin darüber entscheiden kann, ob Sie den zuständigen Mitarbeiter erreichen.

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Ein Smilie im Telefonleitfaden oder ein Schild am Telefon erinnern: Bitte lächeln.

Tipp 4: Ich habe was für Sie
Fassen Sie in wenigen Worten zusammen, wer Sie sind, zu welchem Unternehmen Sie gehören und warum Sie anrufen. Direkt anschließen können sie eine Frage oder eine knackige Aussage, zum Beispiel:

  • Wie interessant ist es für Sie, 20 Prozent effizienter zu arbeiten?
  • Mit unserer Methode räumen Sie Ihr Büro nur noch einmal auf – und danach nie wieder.

Wie Sie sich Ihrem Gesprächspartner vorstellen und welche Frage oder Aussage zu ihm passt, hängt davon ab, wie gut Sie ihn kennen. In jedem Fall sollten Sie sich möglichst kurz fassen, ohne „abgehackt“ zu klingen. Das erfordert etwas Übung, doch die sorgfältige Vorbereitung auf das Gespräch wird Ihnen dabei helfen.

Ein weiterer Punkt kann seinen Platz im Telefonleitfaden finden: Die Behandlung von Einwänden.

Tipp 5: Eingewandt ist nicht abgewandt
Einwände sind Vorwände – sagen manche Vertriebler. Doch man kann es auch anders sehen: Wenn der Gesprächspartner seine Einwände formuliert, hat er schon über mein Angebot nachgedacht, ist also interessiert. Deshalb können Sie die häufigsten Einwände und mögliche Antworten darauf in Ihren Telefonleitfaden aufnehmen. Hier ein Beispiel:

Gesprächspartner: „Ich habe leider im Moment nur sehr wenig Zeit.“
Ihre mögliche Antwort: „Dann rufe ich Sie morgen wieder an – wann passt es Ihnen?“

Zum guten Schluss
Bewährt hat es sich, das Gespräch am Ende kurz zusammenzufassen und die Vereinbarung verbindlich zu formulieren. Das schafft Klarheit für beide Partner.

Tipp: Der erste und der letzte Eindruck prägen sich am stärksten ein – deshalb ist ein positiver Abschluss des Telefonats wichtig. Falls Sie Ihr Ziel nicht erreicht haben, sollten Sie Ihre Enttäuschung keinesfalls ausdrücken. Vielmehr ist ein freundlicher Abschiedsgruß angebracht und dazu geeignet, einen guten Eindruck für einen eventuellen späteren Kontakt zu hinterlassen.

Mit Ihrem Telefonleitfaden werden Sie – wie die oben erwähnte Mitarbeiterin Luise – zunehmend Freude an der Telefonakquise haben.

Damit nichts aus dem Gespräch in Vergessenheit gerät, empfehle ich Ihnen, einen Sofortprotokoll anzufertigen. Es enthält die gesammelten Informationen und getroffenen Vereinbarungen. In unserem Downloadcenter steht für Sie eine Anregung bereit, der

Download-Tipp Informierte: Laden Sie sich kostenlos unsere Vorlage für ein Sofortprotokoll herunter und vergessen Sie nie mehr die Absprachen aus Ihren Telefonaten:

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Ergänzung für den Telefonleitfaden: Das Sofortprotokoll.

Und Sie?
Worauf kommt es Ihnen beim Erstellen eines Telefonleitfadens an? Oder verzichten Sie ganz auf diese Arbeitshilfe – und warum? Schreiben Sie mir oder hinterlassen Sie einen Kommentar unter diesem Artikel, ich freue mich darauf!

Zum Weiterlesen
Für erfolgreiche und entspannte Telefonate gibt es noch mehr Tipps, die ich Ihnen hier gerne ans Herz lege:



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2 Kommentare
  • Hallo,

    erstmals vielen Dank für Ihren sehr informativen und hilfreichen Beitrag. Ich bin zur Zeit auf der Suche nach Hilfe bei dem Thema Akquise. Mit den Telefon kann man noch immer gut Kontakte zu Kunden aufbauen. Man hat einen direkten Kontakt mit den Kunden, der sich sehr positiv auf die Kundengewinnung zeigt. Sie haben gute Tipps gegeben für erfolgreichen Telefonleitfaden. Ich spreche aus Erfahrung, es kann nicht jeder Telefonieren und etwas fremden Menschen verkaufen. Man braucht, etwas Talent dazu ebenso muss man eine gute Schulung gehabt haben. Praxis ist was völlig anderes als Theorie. Wenn man am Hörer ist, dann vergisst man schnell was man gelernt hat und wie man am besten Vorgehen soll. Hier https://groe.me/qualitativer-call-center-agent-werden/ erhielt ich gute Tipps. Nach einer Zeit und Praxis Erfahrung, läuft es immer besser. Ich kann nur sagen, man soll immer am Ball bleiben auch wenn es manchmal sehr schwer fällt. Also nicht Aufgeben und Übung macht den Meister.

    Viele Grüße
    S.Otto


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