Das Schweizer Taschenmesser für Unternehmer: Die Pareto-Analyse



Quo vadis? Jeder unternehmerisch handelnde Mensch steht regelmäßig vor dieser Frage. Wohin soll die Reise gehen, welche Entscheidungen möchte ich treffen, welche Strategie verfolgen? Von außen sieht es meist so aus, als hätten erfolgreiche Unternehmer für diese Fragen einfach einen sicheren Instinkt. Sie wissen von sich aus, welche Entscheidung richtig und welcher Weg erfolgversprechend ist – sie sind eben eine Unternehmerpersönlichkeit.

Falsch. Zwar sind Instinkt und Menschenkenntnis zur Führung eines Unternehmens nie verkehrt – erfolgreiche Unternehmer zeichnen sich aber in erster Linie dadurch aus, dass sie besser informiert sind als ihre Konkurrenz. Diese Informationen muss man sich nicht zwingend von extern holen, es reicht auch, das vorhandene Datenmaterial clever auszuwerten: Mit einer Pareto-Analyse. Ganz ohne vertiefende, betriebswirtschaftliche Mathematik kann jeder zielgenaue Zukunftsprognosen treffen, seinen Status quo definieren und Fehler der Vergangenheit sicher identifizieren. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie das geht.

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Pareto-Analyse für Anfänger: Wer ist dieser Pareto und was kann er für mich tun?

Stammlesern unseres Blogs dürfte er nicht unbekannt sein: Das nach seinem Erfinder Vilfredo Pareto benannte Pareto-Prinzip findet abgewandelt auch in der Pareto-Analyse Verwendung. Kurz zusammengefasst werden laut diesem Prinzip 80 Prozent der Ergebnisse eines Projekts in 20 Prozent der Gesamtzeit für die Bearbeitung des Projekts erreicht. Für die verbleibenden 20 Prozent, die zur Perfektion (100 Prozent) aufgewendet werden müssten, werden die restlichen 80 Prozent der Gesamtzeit benötigt – was weder sinnvoll noch wirtschaftlich ist.

Pareto-Analyse statt Produktportfolio
Ladenhüter oder Verkaufshit? Die Pareto-Analyse räumt ihr Produktportfolio auf – und viele mehr!

Übertragen lässt sich dieses Prinzip beispielsweise auf den Alltag einer Marketingabteilung, in der wir im Folgenden eine beispielhafte Pareto-Analyse durchführen. Diese Abteilung schaltet regelmäßig Werbung in drei Zeitungen, nennen wir Sie A, B und C, welche unterschiedlich viele Kontaktaufnahmen (Leads) durch potentielle Kunden einbringen.

80 Prozent der Kontakte werden aus den Anzeigen in den Zeitungen A und B herangeholt, die Anzeige in Zeitung C schafft bei den gleichen Kosten nur 20 Prozent. Strategisch ist es daher naheliegend, die Anzeige in Zeitung C zu streichen und künftig alle Ressourcen in die erfolgreichen Anzeigen in den Zeitungen A und B zu stecken.

Die Pareto-Analyse verschafft Ihnen strategischen Überblick

Unsere Marketingabteilung hat Ihre Strategie neu ausgerichtet, nachdem sie ihre Stärken erkannt hat: Mit den Anzeigen in Zeitung A und B werden 80 Prozent des Umsatzes erzielt, mit den zusätzlichen, freiwerdenden Ressourcen aus der abgeschafften Anzeige in Zeitung C können die erfolgreichen Anzeigen in Zeitung A und B größer und schöner gestaltet werden – die Kontaktaufnahmen steigen und der Umsatz auch.

Natürlich ist dies ein sehr einfaches Beispiel: Nur die wenigsten Unternehmen müssen sich zwischen drei verschiedenen Optionen entscheiden. Wer eine komplexe Produktpalette mit den unterschiedlichsten Eigenschaften und Verkaufszahlen hat, muss sich systematisch einen Überblick verschaffen.

Das Zauberwort heißt Kategorisierung: Für die Pareto-Analyse Ihrer Vertriebsperformance kategorisieren Sie Ihre Produkte in A, B und C Kategorien. Sie können diese Kategorien auch Wim, Wum und Wendelin nennen – entscheidend ist, dass Sie eine klar definierte Spitzengruppe aus Zugpferden, eine Mittelklasse aus leicht lahmenden, aber soliden Arbeitstieren und die nichtsnutzigen Kostenverursacher identifizieren.

In einem komplexeren Unternehmen lässt sich dies über den Umsatzanteil der einzelnen Produkte darstellen. So fallen beispielweise alle Produkte, die nur einen einstelligen Prozentsatz zum Umsatz beitragen, in Kategorie C – und können aus dem Sortiment ausgeschlichen werden. Hierdurch konsolidiert sich das Unternehmen, fokussiert sich neu und kann seine gesammelten Kräfte in seine starken A-Produkte stecken.

Pareto-Analyse im Personalwesen

Wie bei Produkten lassen sich auch Mitarbeiter nach Ihrer Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft in A, B und C-Typen unterteilen – bei der offenen Ansprache solcher „Etiketten” sollten Sie allerdings vorsichtig sein. Niemand möchte sich als C-Typ identifiziert sehen und allzu schnell ist eine Kategorisierung auch voreilig. Bei Menschen muss gegenüber Produkten eben immer mit mehr Fingerspitzengefühl und Sensibilität vorgegangen werden.

Die Kategorisierung ist jedoch auch hier klar, eine einfache Formel lautet: Es gibt A-, B- und C-Mitarbeiter. Der A zieht den Karren, der B geht nebenher und der C sitzt oben drauf und lässt sich ziehen. Leistungsfähige A-Mitarbeiter empfehlen sich für Aufstiegspositionen und Schaltstellen im Unternehmen. In der B-Kategorie findet sich der „Mitläufer“ wieder: Er bleibt unauffällig und erledigt die Aufgaben, mit denen sich A-Mitarbeiter unterfordert fühlen würden – und für die C-Mitarbeiter nicht zuverlässig genug wären.

Vertiefen Sie Ihre Kenntnisse zur Pareto-Analyse und setzen Sie den Kurs neu

Sie sehen: Ein komplexes Feld, das einer weiteren Erläuterung und differenzierten Analyse bedarf, wie ich auch in meinem Buch „Die besten Mitarbeiter finden und halten. Die ABC-Strategie nutzen” gemeinsam mit Jörg Knoblauch ausführlich erläutert habe. Die Pareto-Analyse ist universell anwendbar und, gemeinsam mit gesundem Instinkt, essentieller Bestandteil dessen, was die breite Öffentlichkeit eine erfolgreiche Unternehmerpersönlichkeit nennt.

Ihre Erfahrungen mit Pareto-Analysen und Management-Strategien

Welche Tricks und Strategien kennen Sie, um Überblick zu gewinnen? Was hilft Ihnen bei der strategischen Neuausrichtung, woher beziehen Sie Ihre Informationen für den neuen Kurs Ihres Unternehmens? Schreiben Sie mir Ihre Ideen und Erfahrungen in die Kommentare oder ganz einfach eine E-Mail – ich freue mich auf Ihren Input und mögliche Gespräche.

Auch in meinen E-Mail-Leitfaden „Endlich frei!”, der Ihnen zwölf Strategien für erfolgreiche Unternehmensführung zeigt, erhalten Sie eine Menge Tipps, die Ihnen durch einfache Lösungen dabei helfen können, auch gute 80%-Lösungen zu erreichen. Die Zukunft beginnt heute – lassen Sie uns gemeinsam nach den Potentialen von morgen suchen.



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